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  • 不打无准备之仗——如何战前准备 2 - [编辑分享]

    2008-09-24

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    （三）准备一套最得体的台词 
    　　　　最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：
    　　　　●见面的台词—— 
    　　开场白； 
    　　　　●介绍项目的台词； 
    　　　　●反对问题的应对台词； 
    　　　　●对一些情况的了解和见解的台词。 
    　　　　如何熟悉这套台词？ 
    　　　　这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 
    　　　　如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 
    　　　　我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 
    　　　　我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 
    　　　　在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ 
    　　　　（四）准备好所需的道具 
    　　　　1.一张有吸引力的名片。 
    　　　　要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！ 
    　　　　当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 
    　　　　名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 
    　　　　下一行是：某某日报张家界工作站　 张##　站长。 
    　　　　这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 
    　　　　当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。 
    　　　　然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 “人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： 
    　　　　●根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 
    　　　　比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 
    　　　　我们奥凯传媒的业务人员也可以冠以一些头衔，我们可以把市场部分成N个部，市场一部、市场二部、市场三部、、、、、、、、每个业务人员的可以冠以市场某部经理的头衔，有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 
    　　　　●名片的内容要精彩。 
    　　　　除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 
    　　　　●印刷档次不能太低。 
    　　　　印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 
    　　　　总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 
    　　　　如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。 
    　　　　2.一台笔记本电脑。 
    　　　　有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 
    　　　　有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 
    　　　　对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 
    　　　　一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。 
    　　　　3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 
    　　　　钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 
    　　　　根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 
    　　　　公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 
    　　　　出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 
    　　　　另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 
    　　　　4.确定好操作的路线。 
    　　　　具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。 
    　　　　团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。 
    　　　　有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 
    　　　　不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。　 
    　　　　小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 

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